18 anos de experiência - Estória

Dezoito anos de experiência

Boa tarde Carolino - cumprimentou Duarte ao entrar na sala de reuniões exibindo um sorriso profissional de boas vindas e a mão estendida - o meu nome é Duarte Namora e sou partner da Gardner – Global Executive Search.

Boa tarde - respondeu Carolino Ferraz, apertando a mão estendida por Duarte, sentindo-se ainda pouco à vontade com a situação. Três dias antes tinha recebido um telefonema duma (parecera-lhe) jovem com um nome “aristocrático” que se identificara como “researcher” da Gardner, multinacional de Executive Search bastante conhecida no mercado e que, após alguma perguntas sobre a sua actual situação profissional, o tinha convidado a participar num processo de recrutamento dum Director de Marketing para uma das maiores multinacionais farmacêuticas a operar em Portugal, a qual possuía uma posição de grande liderança no mercado dos Antidepressivos.

Não tinha grande experiência deste tipo de situações, mas o projecto parecera-lhe interessante e como estava há mais de dezoito anos na mesma empresa, pensou que, pelo menos, não perdia nada em ir avaliar aquela “oportunidade de desenvolvimento profissional”. Por outro lado, se havia alguma coisa que ele sabia na vida, era “vender” antidepressivos. Há mais de vinte anos que se dedicava a esta área de negócio, primeiro como Delegado de Informação Médica (DIM), depois como Gestor de Produto e nos últimos anos Business Unit Manager. Passar a Director de Marketing era, não só a sua aspiração, como a evolução natural na sua carreira.

Quer tomar alguma coisa, um café, uma água . . . – sugeriu Duarte, que perante o seu gesto de dispensa, continuou – Já tinha vindo aqui às nossas novas instalações? Uma das vantagens desta zona é que embora seja no centro da cidade, consegue-se estacionamento com facilidade. Estacionou bem? Sente-se, por favor.

Sim, de facto não conheço bem esta zona mas foi fácil estacionar – respondeu Carolino, sentando-se e sentindo-se mais à vontade.

Carolino, antes de mais quero agradecer-lhe a sua disponibilidade para vir falar connosco sobre este processo que estamos a conduzir para um importante cliente nosso e que, mais tarde lhe descreverei em pormenor – disse Duarte, fazendo uma pausa e continuando – se estiver de acordo, dividiremos esta nossa conversa de cerca de uma hora em três partes, primeiro falaremos sobre si, especialmente sobre as suas competências e as suas aspirações, depois explicar-lhe-ei quem é e o que pretende o nosso cliente e, para finalizar, ficarei à sua disposição para qualquer questão que queira colocar. Concorda?  

Sim, parece-me bem - respondeu Carolino, dando sinais de se estar a ambientar bem.

Antes de lhe pedir para falar um pouco de si, deixe-me só confirmar alguns aspectos relevantes do seu Curriculum – referiu Duarte, continuando de imediato – Tem 42 anos. É casado, tem 2 filhos e reside em Oeiras. Fez a sua licenciatura em Marketing no IPAM há cerca de 15 anos e há cinco anos um MBA Executivo na UAL. Fala inglês fluentemente. Domina as ferramentas de market research da indústria.

A seguir a cada afirmação, Duarte fazia uma pequena pausa e Carolino respondia afirmativamente, adicionando algumas informações que considerava relevantes.

Em termos da sua evolução profissional, vejo aqui no seu CV que apenas passou por duas empresas, a Farmex onde esteve tês anos como DIM e a sua actual empresa, a SpenceReynolds (conhecida por SR) onde está há cerca de dezoito anos e tem desempenhado diversas funções – afirmou Duarte, que perante a concordância de Carolino, continuou – Por favor, fale-me agora daqueles que considera terem sido os principais sucessos da sua carreira e qual foi o seu papel nessas situações.

Não é fácil responder a essa questão, mas vou tentar – retorquiu Carolino, respirando fundo e preparando-se para uma longa exposição. Afinal eram vinte anos de trabalho. – Comecei na SR há 18 anos como DIM de antidepressivos a trabalhar uma Benzodiasepina tradicional. Trabalhava o “brick” de Cascais e um brick de Lisboa e nos últimos dois anos como DIM atingi a melhor market share da empresa.

E porque pensa que isso aconteceu – interrompeu Duarte.

Essencialmente devido a um grande conhecimento técnico do produto e também do mercado – respondeu Carolino, que, embalado, continuou – 6 anos depois, concluí a minha licenciatura em Marketing e passei a “PM” (Product Manager) das Benzos da Empresa. Nesta função o meu grande sucesso foi conseguir manter as quotas de mercado, numa altura em que começaram a surgir no mercado outros antidepressivos com vantagens competitivas.

E que competências suas acha que mais contribuíram para esses resultados – interrompeu Duarte de novo.

Não sei bem – confessou Carolino – mas penso que o grande domínio que eu tinha dos produtos e uma visão clara dos interesses dos prescritores, especialmente dos psiquiatras, ajudou em muito, - continuando – nos últimos seis anos, como Business Unit Manager de antidepressivos, não tenho grande duvida que o lançamento do Curadoidex, um inibidor selectivo da seratonina, foi o meu maior sucesso. Ao fim de três anos num mercado muito competitivo, somos o segundo em quota e penso que temos condições para passar a primeiro nos próximos anos.

Parece, de facto, um grande êxito. Mas especificamente o que fez para que isso acontecesse? – questionou Duarte.

Nunca pensei muito nisso – avançou Carolino – mas creio que o segredo foi usar neste novo produto toda a experiência que eu tinha adquirido sobre os produtos antidepressivos e sobre este mercado, especialmente sobre os prescritores e sobre os concorrentes.

Compreendo. – referiu Duarte, aditando – Carolino, em que medida pensa que este seu “track record” de sucessos poderá ajudá-lo na função de Director de Marketing noutra empresa?

Creio que a melhor garantia de sucesso no futuro é o sucesso no passado. – argumentou Carolino, continuando muito cheio de si – A minha garantia são dezoito anos de experiência, marcados por excelentes resultados. Não acha que é suficiente? – desafiou.

Em ultima instância será o nosso cliente que responderá a isso – respondeu Duarte – mas pelo que eu ouvi de si, a sua experiência foi sempre na mesma empresa, a gerir o mesmo tipo de produtos e a competir no mesmo mercado. Para lhe dizer a verdade, em vez de 18 anos de experiência, pareceram-me mais seis anos repetidos três vezes.

Sintra, 20 de Junho de 2008

José Bancaleiro

Executive Search Professional